A ferramenta certa para criar sua empresa

Quadro ajuda a desenvolver e inovar modelos de negócios de forma prática

A ferramenta certa para criar sua empresa

Olá!

Antes de começar, quero agradecer pelos e-mails e elogios sobre a newsletter anterior. Muito obrigado pelas mensagens!

Nesta, quero dividir uma história: ano passado, eu trabalhava com um amigo fotógrafo em uma agência de conteúdo. Ele foi demitido e ficou bem preocupado com o futuro, procurando qualquer trabalho para pagar as contas.

Eu aconselhei: “Espere. Com que área da fotografia quer trabalhar? Qual sua paixão?”

Meu amigo respondeu que gostaria de fotografar arquitetura, mas que isso não dava dinheiro. Eu o desafiei e disse ser possível com ajuda de uma ferramenta para desenvolver modelos de negócios. Ele topou e, em uma tarde, eu provei que ele estava errado. Seis meses depois ele já estava trabalhando só com a sua amada fotografia de arquitetura.

Mas vamos com calma: o que é um modelo de negócios e por que é importante?

De acordo com o pensamento de Alexander Osterwalder e Yves Pigneur, exposto no livro Business Model Generation: Inovação em Modelos de Negócios (Alta Books, 2011) é como a organização cria, entrega e captura valor. Essa estrutura permite desenvolver uma lógica para pensar uma operação do começo ao fim. E não serve só para criar empresas, mas também para desenvolver novos produtos e serviços para uma companhia existente.

E a maneira que os especialistas criaram para deixar isso mais claro foi desenvolver um quadro (muitas vezes chamado pelo nome em inglês Canvas). Esse quadro tem nove blocos, que permitem visualizar e responder perguntas sobre a futura empresa: o que é, para quem é, como faz e quanto custa fazer.

 

Fique ligado:Na semana que vem contarei a conversa que tive com o Alexander Osterwalder (na foto abaixo). Estou separando as melhores orientações do criador do Canvas para você, leitor do Criando Negócios. Mas antes vamos entender a ferramenta.

 

 

O consultor do Sebrae-SP André Leonardo de Oliveira ministra a oficina “Transforme a sua ideia em modelo de negócios”, que ensina a usar o quadro. Com toda a sua experiência, a primeira dica é que a ferramenta não substitui o plano de negócios.

“Ela serve como um primeiro filtro para saber se a sua ideia é viável. Isso permite descobrir se o modelo é minimamente possível ou precisa ser ajustado”, diz. E esse questionamento é vital, pois, como lembra André, é muito comum as pessoas chegarem às oficinas cheias de generalizações como “meu negócio atende todas as faixas etárias… é para todo mundo”.

A diferença do quadro para o plano de negócios é que o segundo entra nos mínimos detalhes da operação da futura empresa. “Os dois são importantes e funcionam como uma engrenagem. Quanto melhor for o quadro, mais seguro e completo será o plano, evitando perda de tempo e dinheiro”, afirma o consultor.

Após ter lido o livro e feito a oficina no Sebrae-SP, estou seguro em dizer que a publicação é muito mais profunda em conceitos. Mas confesso que o treinamento foi muito mais enriquecedor por causa do contato e da troca de experiências com os empreendedores.  Por isso, recomendo a você, se tiver a oportunidade, faça oficina, pois irá dividir ideias, fazer exercícios em grupo e participar de debates. Você ainda coloca à prova o seu modelos de negócios e isso gera um aprendizado muito grande.

 

Dica do consultor do Sebrae-SP:“Você já teve uma ideia muito legal, não fez nada sobre ela e, anos depois, viu alguém a colocando em prática? Para isso não acontecer, comece a registrá-las e use o quadro para testar. Vá adiante. O começo sempre dá medo, mas quando planejado corretamente e com atitude certa, é possível ter sucesso”

 

A ferramenta

Confira o quadro abaixo. Os números descrevem a ordem para o preenchimento e nós vamos tentar usar palavras-chave em cada caixa.  Vou usar um restaurante em um bairro comercial para exemplificar.

 

Do 1 ao 5 são relativos a o que a empresa faz:

1: Essa é parte central: como a empresa se diferencia e o que está oferecendo? Qual problema resolve para se destacar e qual o ganho do consumidor? Pense em um restaurante: ele vende comida, mas a proposta de valor pode ser agilidade, variedade, novidade, preço mais baixo, etc. Um mesmo negócio pode ter várias propostas.

2: Nesse campo fale quem é o público-alvo. Evite generalizações, pense em quem realmente vai consumir. O nosso restaurante pode ser para os trabalhadores que ganham um sálario mínimo e ter como proposta de valor o preço baixo. Ou para funcionários de cargos mais altos e custar R$ 40 o quilo, servindo salmão, aspargos, etc. Ou pode ainda ser um à la carte elegante voltado para CEOs e gerentes, focado em almoços e jantares de negócios. Viu como a proposta se liga ao cliente?

3:  O canal é como o cliente conhece e recebe o produto ou serviço. No nosso caso é pelo próprio restaurante, a loja física. Mas se fosse um e-commerce, o canal seria a internet.

4: No relacionamento descrevemos como é contato com o cliente. No restaurante o atendimento é pessoal e presencial, por meio da nossa equipe. Mas no caso de um e-commerce, o relacionamento é a distância e poderia ser por auto-serviço ou automatizado.

5: Em fontes de receitas, dizemos como ganhamos o dinheiro: com a venda de refeições em um restaurante.  Se nossa empresa fosse um serviço, como uma escola de inglês, os ingressos podem vir da venda de cursos.

Do 6 ao 9 vamos tratar de como a empresa faz:

6: Os recursos principais são os itens necessários para o negócio funcionar. São equipamentos, materiais, pessoas? No caso do nosso restaurante, vamos precisar de funcionários, eletrodomésticos (montar cozinha), estoque, etc.

7: As atividades principais são ações para realizar o negócio. No restaurante, são cozinhar, fazer compras de produtos e propaganda para atrair os clientes.

8: Nossos parceiros são descritos aqui. Nosso restaurante poderia fechar parceria com uma boleira da região para oferecer bolos de sobremesa. Assim, tenho uma coisa a menos para fazer. Poderíamos ainda fechar parcerias com as empresas dos nossos clientes, oferecendo descontos para atrair mais gente.

9: No bloco de custos vamos descrever quais serão nossas despesas: salários dos funcionários, energia, água, matéria-prima, propaganda, etc.

Muito importante: o quadro deve ser sempre preenchido com bloco de notas adesivas (não posso dizer post it, porque essa é o nome da marca!). A ideia é nunca preencher diretamente os campos para podermos substituir com facilidade. Algo não está encaixando? Jogue fora.

 

Como ficaria um exemplo ?

Eu pensei em um restaurante self-service para atender os funcionários com menor rendimento do bairro comercial. Será que daria certo?

 

 

Eu já falei de problemas?

Cristiane Vieira tem uma habilidade especial lapidada durante 12 anos trabalhando na área financeira de uma empresa multinacional. O crédito, segundo ela, é de um chefe obcecado por redução de custos que a ensinou e incentivou a sempre negociar.

Quando ela e o marido construíram a casa própria, usou sua lábia para reduzir em 30% o valor da obra. Para ajudar as amigas no casamento, conseguiu baratear as cerimônias em 20%.  No final do ano passado, Cristiane teve a ideia de transformar o talento em negócio.

Para testar, armou um estande em uma feira de noivas, em abril deste ano. A novidade correu como rastilho de pólvora, atraindo grande atenção (até o Fantástico a entrevistou). Mas com toda exposição veio a necessidade de estruturar o modelo de negócios da nascente Personal Pechincha.

Juntos com os dois sócios, eles fizeram a oficina do Sebrae-SP, em novembro. “Como não tinha pensado no modelo, tive que adaptar e fazer mudanças com o negócio já funcionando. Por isso, o quadro foi muito importante”, afirma Cristiane.

 

 

Começando pela proposta de valor, os sócios perceberam que mais do que ajudar com desconto, seu negócio era um facilitador de sonhos (note como isso é poderoso).

Eles também chegaram com a ideia que seu serviço era para todos. Mas viram que seria  melhor segmentar, por isso, decidiram focar no ramo de casamentos, construções, reformas e pequenas e médias empresas.

Em fontes de renda, foi solidificada a questão de que o cliente só seria cobrado com o sucesso do desconto, com valor de 50% do que foi obtido na pechincha. No futuro, outros meios de ganhar dinheiro podem ser acrescentados como palestras, treinamentos em empresas e até franquias. “O quadro nos ajudou a identificar que segmentos e que parte da empresa focar para expansão. Como temos muitas ideias de negócios, voltamos sempre ao quadro para testá-las”, completa.

Somente ideias

Pessoal, quero lembrar que tudo não passa de hipótese.

Pode funcionar no papel, mas nem sempre na vida real. A ferramenta ajuda organizar o negócio e o plano de negócios faz o detalhamento. No entanto, o mercado é que vai realmente testar.

Andrea Issa, mãe do Henrique, de oito anos, queria unir o desejo de empreender ao de ajudar o filho e outros com autismo. Ela vinha trabalhando em seu projeto de uma ONG desde 2012.

Com uma carreira de muito anos como executiva no setor bancário, ela já chegou com o plano de negócios pronto. Mas a ferramenta mostrou que mudanças precisavam ser feitas. “Quando desenhei o projeto tinha um compilado de ideias e desejos. Porém, o quadro me fez refletir e deixar o modelo mais enxuto”, conta.

Mudanças feitas por Andrea em sua ONG Associação Viver Autismo:

1) Público-alvo: antes, um dos seus principais alvos eram profissionais que trabalhavam com autistas. No entanto, uma melhor análise revelou serem as crianças, adolescentes e pais os principais focos.

2) Os profissionais se tornariam então parceiros. Com essa mudança foi preciso fazer ajustes. Os canais de relacionamento passaram a ser as redes sociais e um site próprio, ao invés de um contato direto e pessoal.

Com a confiança trazida pelo desenho do modelo de negócios, ela e outra fundadora constituíram formalmente a entidade neste ano.

No entanto, como eu disse anteriormente, a ferramenta ajuda a criar uma boa hipótese, mas as fontes de receita são sempre um desafio – para qualquer tipo de negócio. No caso de Andrea, a ONG pode captar recursos pela Lei Rouanet e doações, mas, por enquanto, o financiamento continua vindo do próprio bolso. Por isso, agora ela pensa em alternativas como crowdfunding (financiamento coletivo). “Na prática, as hipóteses nem sempre se provam realidade”, diz Andrea.

Mão na massa!

Adivinha? Vamos fazer o quadro!

Você pode baixar o quadro gerador de modelo de negócios gratuitamente no link:http://businessmodelgeneration.com/canvas/bmc?_ga=1.218414105.1470399864.1448446289 . Está em inglês, mas vai servir, pois vem direto do criador. Imprima, compre os adesivos e comece.

Você se lembra do exercício da semana passada, sobre solucionar problemas? Pegue as suas ideias e comece a trabalhar com o quadro. Uma dica importante: nunca se apaixone pela sua ideia de negócios. Ela precisa funcionar na ferramenta para ter o minímo de sustentação. Se não, recomece ou abandone a ideia.

A ideia é que seja divertido…  Por isso, deixa a sua criatividade voar. E perceba como é possível escolher um bloco e, nele, pensar em inovação no seu modelo de negócios. Lembre que inovação não é criar algo totalmente novo, só fazer diferente e melhor.

Se ainda estiver em dúvida, vou deixar mais dois vídeos. Existem vários especialistas explicando como fazer o quadro na internet, inclusive o próprio Alexander (https://www.youtube.com/watch?v=41q_zn8jMaE). Eu gosto bastante do Empreendedor Endeavor Marcelo Salim (https://www.youtube.com/watch?v=9sH8TozjHy4). Então, veja os vídeos e se divirta fazendo.

Nos falamos semana que vem!

Abraço e sucesso !

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