Curta o carnaval com o bolso cheio

Confira como pegar carona em datas comemorativas para vender mais

Curta o carnaval com o bolso cheio

Olá,

Nesta sexta-feira, quero lhe passar uma missão para o carnaval. Se você ainda não percebeu, grande parte das empresas faz uso de datas populares para promover vendas. Nós já falamos de sazonalidade na News do natal, está lembrado? Naquela ocasião, eu apontei empresas que têm essa característica como modelo de negócios. Por isso, desta vez, quero explicar como você também pode aproveitar e usar as comemorações para alavancar negócios.

Para o Carnaval deste ano não dá mais tempo (ok, forcei o título!), mas você pode se programar para o próximo e para a Páscoa, que está pertinho (será no dia 27 de março). Depois ainda tem Dia das Mães, dos Namorados, dos Pais, das Crianças etc.

E mesmo os dias sem tradição (como os que celebram as profissões) podem fazer sentido para você destacar uma campanha de vendas. E não estou falando só da Black Friday que, vamos combinar, entrou na moda há pouco tempo.

A história que ninguém mais quer que você saiba

“Já tinha levantado da cama naquela terça-feira com um pressentimento ruim…”

Atenção: O conteúdo a seguir pode ferir a sua sensibilidade.
Não siga adiante se você for extremamente impressionável.

SIM, EU QUERO SEGUIR A DIANTE

 

Datas estratégicas = aumento da receita

O dia mais importante para o varejo é o Natal (25 de dezembro), representando, em média, 10% do faturamento anual das empresas, segundo a Fecomercio-SP. No caso de alguns setores, como o de vestuários e calçados, essa fatia chega a 15%.

Em seguida, aparece o Dia das Mães (no segundo domingo de maio) e, em terceiro lugar, o Dia dos Namorados (12 de junho). Já os pais (com comemoração no segundo domingo de agosto), coitados, ficam sempre para trás – inclusive em relação ao tíquete médio. E a data em homenagem às crianças é atrativa apenas para alguns segmentos.

“As datas são importantes chamarizes para o consumo. Para quem está começando, é importante entender como elas impactam o segmento e se moldar para oferecer produtos com o espírito da época”, diz o assessor econômico da Fecomercio-SP, Vitor França.

Quem ensina como fazer isso é o especialista em vendas e atendimento ao cliente, Neder Kassem. Para ele, as datas comemorativas funcionam porque emocionam as pessoas. “Vendas são sobre despertar desejos e esses períodos ajudam a sensibilizar os compradores”, afirma.

AVISO IMPORTANTE:
O relatório “Você Investidor” deste mês está imperdível. Eu escrevi sobre as principais tendências de franquias para 2016, o analista Gabriel Casonato, da Empiricus, falou sobre a dupla vantagem de se investir em ações dos EUA – e disse quais as empresas mais sugeridos no momento -, o Walter Poladian deu suas recomendações para investir em ouro, dizendo como é possível fazer isso e quanto de seu dinheiro você pode alocar. Para completar, a Olivia Alonso falou qual título do Tesouro Direto recomendamos neste momento. Para ter acesso ao plano, clique aqui.

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Conforme a ligação com o produto ou serviço oferecido, as datas podem ter um resultado muito poderoso. Neder lembra que, em uma consultoria prestada a um fabricante de purificadores de água, as vendas dobraram na semana do Dia das Mães, somente trabalhando melhor o alinhamento com a comemoração.

Por isso, é preciso usar bem o gancho. Um contador, por exemplo, pode usar o Dia das Mães, mas essa estratégia precisa fazer sentido, a criatividade precisa ser bem trabalhada. Nesse caso, seria possível fazer uma promoção para captação de clientes mulheres, que fossem donas dos próprios negócios e mães.

Como diz nosso guru Mark Ford, do WBC: “A verdade é que você jamais saberá exatamente como o produto deve ser e funcionar até receber o feedback dos seus clientes – especialmente dos seus melhores clientes. Então, e somente então, você fará os ajustes necessários, as melhorias e os aperfeiçoamentos.”

O investimento necessário para ter sucesso depende da importância da data. A verba deve ser reservada para ações que façam sentido para seu público-alvo. “Às vezes, você faz grandes campanhas e não atinge ninguém, porque a data não tem o perfil do cliente”, analisa Neder. Outro erro muito comum é não fazer um trabalho anterior de alinhamento com a equipe sobre as expectativas. “Quem precisa comprar a data primeiro, antes do cliente, é o seu time. Assim, ele se sente valorizado e motivado para vender mais.”

Para fazer uma boa campanha, é preciso trabalhar com antecedência para ter tempo de promover a comunicação interna, preparar a decoração (se necessário) e o estoque, fazer a propaganda para o consumidor etc. O especialista sugere começar as ações pelo menos 40 dias antes da data comemorativa.

Mais uma dica do especialista:

“Cuidado com as promoções nessas épocas, pois o cliente desconfia. Escolha um produto e ofereça um desconto de verdade que servirá de atração para os outros produtos do portfólio. ”

 Neder Kassem

 

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Festas e mimos para os clientes

As franquias Mais Depil e Mais Olhar (especializadas em depilação e cuidado com olhos), criadas em 2014 e atualmente com oito unidades, sempre buscam trabalhar as datas comemorativas. São definidas duas estratégias: uma para os dias com grande movimento comprovado, como Carnaval e Dia dos Namorados, e outra para abranger comemorações com menor influência sobre os negócios de beleza, como Festa Junina, para tentar aumentar o fluxo de consumidores.

Nas datas em que o aumento de clientes é provado (no Carnaval, por exemplo, a busca por fotodepilação cresce 50%), são criados pacotes com os serviços mais pedidos ofertados com descontos sobre o preço avulso. Nesse caso, a comunicação costuma ser feita aos clientes pelas redes sociais.

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Paula Menezes, diretora das redes Mais Depil e Mais Olhar

Em datas em que o fluxo é normal, como Festa Junina, Natal ou até Dia das Crianças, a estratégia é fazer comemorações, que geralmente duram dois dias, para atrair os clientes. Nelas, as unidades são decoradas e são oferecidos petiscos, além de ações lúdicas para promover descontos em serviços. Na Festa Junina, por exemplo, uma “pescaria” é utilizada para que os clientes pesquem as promoções.

As festas duram dois dias para deixar espaço para correções em caso de erros. “Uma das franqueadas, por exemplo, em uma Festa Junina, colocou a pescaria do lado de fora da unidade, mas, por causa do forte calor que fazia no dia, não atraiu clientes. No segundo dia, a brincadeira foi reposicionada para dentro e chamou mais atenção”, diz Paula Menezes, diretora das redes Mais Depil e Mais Olhar.

A ideia é que esses investimentos sejam baratos, inclusive alguns franqueados fazem os aperitivos em casa. Esses eventos ajudam a alavancar as vendas, sendo responsáveis por 20% do faturamento do mês, quando realizados. “Os clientes gostam de ser mimados e a experiência ajuda a fidelizar”, explica Paula.

O planejamento das ações da franquia contempla três meses. Ele é enviado para os franqueados para que saibam com antecedência quais ações serão feitas e para que tenham tempo de se organizar. Já a comunicação ao cliente é feita três semanas antes, e as datas comemorativas a serem trabalhadas podem ser alteradas, como no ano passado, quando o Dia das Crianças foi substituído pelo Dia das Bruxas. “Isso para o cliente não ficar ‘viciado’, esperando os descontos da data e, assim, prejudicar o faturamento do mês”, completa Paula.

Consciência comemorativa

A marca de sapatos Insecta Shoes procura trabalhar as datas comemorativas de forma alinhada com seu posicionamento de empresa descolada e consciente ambientalmente – a empresa usa, na produção dos calçados, materiais descartados e confecção com tecido à base de garrafa pet reciclada.

No último sábado (30/1), a empresa promoveu um baile pré-carnaval em sua unidade “pop-up” (loja sazonal) em São Paulo. Durante o evento, os calçados da rede foram oferecidos com 20% de desconto aos que compareceram à festa. Além disso, a Insecta Shoes deu mudas de tempero e um guia com dicas sustentáveis.

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Barbara Mattivy, sócia-fundadora da Insecta Shoes

Para não gastar muito, a solução foi fazer parcerias com outras empresas para oferecer as bebidas e as mudas, fazer a impressão do guia e contar com um sistema de som, e foi a própria sócia-fundadora da Insecta Shoes, Barbara Mattivy, quem comandou a trilha sonora. A comunicação do evento para os clientes foi feita pelas redes sociais e via e-mail marketing.

“É fácil se perder no orçamento quando se promove um evento. O segredo para ter retorno é manter o custo baixo. Outro benefício dessas ações, fora as vendas, é poder interagir com consumidores”, conta Barbara.

Uma ação similar foi realizada em abril do ano passado para comemorar o Dia Internacional do Jazz, na loja de Porto Alegre. A iniciativa teve direito à banda ao vivo para animar os consumidores e contou com o lançamento de um modelo de sapato. “As pessoas estão cansadas do óbvio e, quando vocês as surpreende, consegue envolvê-las mais”, conclui a sócia-fundadora.

Mão na massa!

Agora que já sabemos como fazer, vamos pegar o calendário e analisar as datas comemorativas. Lembre-se de procurar as que fazem sentido para você – não precisam só ser as mais conhecidas.

Dia da Sogra, do Amigo, do Orgulho Nerd, das Flores, do Meio Ambiente, enfim, vale tudo para pegar carona. Dê uma olhada nesta tabela produzida pelo Serasa Experian e veja as inúmeras possibilidades.

Faça um planejamento, envolva e incentive a equipe e faça a preparação para a comunicação com o cliente com bastante antecedência para ter bons resultados. Vamos tentar trabalhar com pelo menos 40 dias de antecedência, ok?

Qualquer dúvida, é só me mandar um e-mail.

Ao trabalho!

André Zara

 

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