Descubra o segredo do sucesso do Papai Noel

Lições do bom velhinho para se dar bem com negócios sazonais

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Descubra o segredo do sucesso do Papai Noel

Olá,

 

Pensando em ideias para a newsletter da semana natalina, resolvi falar sobre a sazonalidade nos negócios. E quem melhor para nos ajudar a entender os conceitos que o próprio Papai Noel, que trabalha o ano todo para apenas uma data?

 

Por isso, eu escrevi uma cartinha e ele respondeu sobre seu modelo de negócios (lembram da semana passada?):

 

“Olá, Zara. HoHoHo. Minha proposta de valor é levar felicidade para as crianças (menores de seis anos) de todo mundo. Eu transporto e entrego os brinquedos com ajuda das renas e meu trenó mágico. O relacionamento com os pequenos acontece por meio de cartinhas. Minhas fontes de receita variam (no Brasil, por exemplo, é a fé das crianças em mim. Já em países como Estados Unidos, elas costumam deixar leite e biscoitos).

 

Eu tenho como recursos principais as renas, equipe de elfos e maquinário mágico. Minhas atividades principais são a produção de brinquedos e a entrega. Meus parceiros são os correios de todo mundo, que me entregam as cartas com os pedidos.  As minhas principais despesas são salários dos elfos (eles têm um sindicato muito forte) e alimentação das renas.”

 

O bom velhinho, leitor assíduo do Criando Riqueza, estava com o modelo de negócios na ponta da língua, mas quando perguntei sobre o segredo para se manter no mercado, apesar da sazonalidade, ele desconversou!

 

Mas não se preocupe, eu conversei com que tem respostas para nossas dúvidas.

 

“Sazonalidade são os ciclos de abundância e de escassez de negócios que afetam diretamente nas receitas e na geração de caixa”, explica Alcides Rocha, especialista em administração de empresas e presidente da consultoria Finance365.

 

O especialista lembra que não existe nenhum segmento imune a essas oscilações que o mercado impõe. Na empresa em que você trabalha, quais são os períodos de baixa? E no seu negócio, quando são?

 

Lógico que algumas empresas são mais expostas que outras: sorveterias, quiosques de praia, etc. No entanto, esses negócios sobrevivem. Como? “Para isso, é preciso estar bem-estruturado, com planejamento que já contemple esses períodos. Assim, a empresa não é pega de surpresa e não precisa tomar decisões não planejadas”, diz.

 

Por exemplo, se você sabe que a demanda é grande em dezembro e janeiro, provavelmente, vai precisar contratar funcionários temporários para o período. Com isso em mente, já pode selecionar candidatos com calma nos meses anteriores – inclusive deixando opções de colaboradores na reserva. “Também é necessário manter um bom nível de caixa e atenção às novas oportunidades”.

 

E essas oportunidades devem ser testadas nos períodos de baixa. “Empresas sazonais podem mesclar produtos. Uma sorveteria, por exemplo, pode ter consumo nos dias frios oferecendo chocolates quentes e doces de inverno. Com certeza, terá uma sazonalidade amenizada pelo bom mix de produtos”, completa Alcides.

Ajudante do Papai Noel

 

Focada em lucrar apenas com o Natal, a fábrica de enfeites Só Natal existe desde o começo da década de 1970. A empresa foi fundada pelo pai de Antoninho Luiz Lencioni, um marceneiro talentoso, que já havia empreendedido em vários negócios. Prejudicado pela economia brasileira, ele perdeu tudo. Na sua última tentativa, pouco antes de morrer, acertou ao escolher o nicho de decoração natalina.

 

Com o falecimento, Antoninho vem liderando a fábrica desde então – e a loja sazonal, que funciona de outubro a dezembro, no espaço que é usado para estoque de mercadorias (na foto). “O Natal é sazonal para o consumidor e shoppings, que começam a pensar na festa após o Dia das Crianças. Mas nós trabalhamos o ano inteiro pensando na data”, afirma o empresário.

 

Segundo ele, em janeiro começa a preparação e recebimento dos primeiros pedidos. Em maio, ocorre um grande encontro do setor, em São Paulo, na feira especializada Natal Show (que neste ano recebeu 32 mil participantes e 110 expositores), que apresenta os produtos para compradores. Em junho, as entregas começam. As atividades, geralmente, encerram-se em outubro. Para suprir a demanda, a Só Natal tem 40 funcionários, expandindo para 20 temporários, quando necessário.

 

 

Com muitas empresas fechando por causa da concorrência de produtos baratos chineses, Antoninho deu uma solução particular ao desafio: importa matéria-prima, mas tem a mão de obra nacional para garantir qualidade.

 

Mas queremos saber qual o segredo da longevidade da empresa em um nicho tão segmentado. Como faz? “Mesmo em momentos de crise, as pessoas não param de consumir. O Natal é uma festa muito tradicional e o que acontece é a substituição de itens por outros mais baratos. No entanto, o verdadeiro segredo está em controlar bem os gastos. Você recebe todos os pagamentos em poucos meses, porém, tem de fazer o dinheiro durar o resto do ano”, diz.  Isso quer dizer fazer um bom planejamento anual, baseado no seu histórico de custos, pegando o dinheiro e realocando nas áreas da empresa para todo o período, inclusive com reserva para imprevistos.

 

Ainda de acordo com Antoninho, o que também garante as vendas do ano seguinte é o atendimento do pós-venda, sempre em contato com os compradores para descobrir que produtos foram bem aceitos ou não pelos consumidores. “Isso ajuda a planejar as vendas do próximo ano”.

 

“O verdadeiro segredo está em controlar bem os gastos. Você recebe todos os pagamentos em poucos meses, porém, tem de fazer o dinheiro durar o resto do ano”– Antoninho Luiz Lencioni, dono da Só Natal

 

Lições dos hoteleiros

 

Outro mercado que lida diariamente com a sazonalidade e, tem boas lições, é a hotelaria.

 

A rede Hotel 10, por exemplo, tem nove unidades em vários estados (um decimo será inaugurada em janeiro em Palmas). Geralmente, de segunda a sexta-feira, os hotéis têm fluxo de viajantes de negócios (que são a base), mas, nos finais de semana, têm que atrair os turistas para não ficarem com capacidade ociosa.

 

Uma das soluções que eu acho mais interessantes na hotelaria é o Revenue Management (gerenciamento de receita) para lidar de maneira estratégica com a flutuação da tarifa. Em épocas de grande demanda, o preço sobe. Em baixa, ela desce.

 

Mas como fazer de maneira correta para não perder dinheiro?

 

“Não é só diminuir os preços. É preciso ter uma visão do retorno. Muitas vezes, usamos desconto como isca para chamar o cliente para conhecer os produtos. Assim, ganha função de marketing”, afirma o diretor da rede, Bruno Linzmeyer.

 

 

O próprio Natal é uma data que explica o desafio: geralmente o feriado tem uma demanda baixa de hóspedes. Por  isso, não adianta fazer promoções mirabolantes. Quem está hospedado no período, estará lá de qualquer jeito.

 

“Para entender a sazonalidade é necessário saber de onde vem seu fluxo de clientes. Só assim é possível montar uma estratégia”.

 

Além disso, a rede de hotéis ainda tem mais duas soluções para o problema: vender por meio de agências de viagem online e fazer negociações de contratos fixos com grandes empresas.

 

A primeira atitude garante uma visibilidade muito maior do que a rede teria com seus investimentos em propaganda, apesar de algumas agências abocanharem perto de 15% do valor da tarifa. “Alguns hoteleiros reclamam, mas acho que isso dá uma exposição grande a um público que, muitas vezes, não nos conhece”, diz Bruno.

 

Já os contratos fixos garantem tarifas menores para as empresas que utilizam muito a hospedagem. Ao mesmo tempo, asseguram uma ocupação mínima para o hotel, permitindo maior estabilidade na ocupação e nas receitas.

Uma última dica é ficar ligado (e colado) a eventos e datas comemorativas que acontecem na cidade para pensar em ações que alavanquem as vendas no período, aproveitando o movimento extra de consumidores.

 

 

Lute contra a sazonalidade como um hotel:

 

• Mexa nos preços conforme a demanda• Negocie contratos favoráveis para clientes fixos• Encontre parceiros para promover seus produtos e serviços

• Fique atento a datas e eventos locais para se promover junto

 

 

Mão na massa!

 

Eu quero propor um exercício diferente. E se o Papai Noel quiser diversificar os negócios para combater a sazonalidade? No lugar dele, o que você faria?

 

Usaria parte da produção ocioso da sua fábrica para produzir ovos para o coelho da Páscoa? Que tal fazer Iphones para Apple?

 

Mande as suas sugestões (reais ou imaginárias) de como lidar com a sazonalidade.

 

E, na semana que vem, dia 1º de janeiro, vamos falar de um tema importantíssimo: como fazer um bom planejamento para ter sucesso em 2016! Fique ligado.

 

Abraço e sucesso!

 

André Zara

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