Profissional liberal é empresário?

Use o empreendedorismo para ter mais sucesso na sua carreira

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Profissional liberal é empresário?

Olá,

Nesta semana, vou atender ao pedido dos nossos leitores profissionais liberais. Muitos deles perguntam como podem usar o empreendedorismo para ter sucesso em suas carreiras.

Eles podem ser excelentes técnicos, mas, quando abrem o próprio escritório ou consultório, precisam lidar com questões como captação de clientes, burocracia, recursos humanos etc. Enfim, assuntos de empreendedores.

No relatório “Você Investidor” de março, vou aprofundar esse tema e explicar dúvidas comuns, referentes a como fazer a “precificação”, ou seja, qual preço cobrar pelo seu trabalho, e ao planejamento tributário, esclarecendo quando vale a pena ter CNPJ. Clique aqui para ter acesso aos relatórios mensais.

Hoje, antes de começar, vou contar uma história, do ponto de vista do cliente, para você entender o desafio.

No ano passado, precisei de um advogado para resolver uma questão pessoal. Procurei no Google e liguei para vários profissionais para saber os preços e agendar uma consulta. Finalmente, fui visitar um advogado que me cobrou R$ 50 pelo atendimento.

Ele me deixou esperando quase uma hora e, quando finalmente me atendeu, explicou rapidamente e de forma técnica como era o processo jurídico. No entanto, em nenhum momento me vendeu seu serviço. O que ele me oferecia, inclusive pelo preço mínimo tabelado da OAB, era o que qualquer advogado faria! Por que eu deveria contratá-lo? Qual era o diferencial?

Como diz nosso guru do WBC, Mark Ford, “para merecer um monte de dinheiro pelo seu tempo, você deve fazer algo muito bem que cria valor para os outros. Saber como tirar as pessoas de sérios problemas (como médicos e advogados) pode ser muito valioso”.

No entanto, o advogado em questão não tinha essa habilidade de venda e agia como se eu precisasse mais dele do que ele de mim. Eu entendo o motivo: as universidades formam bons técnicos, mas não ligam para empreendedorismo. Por isso, chegou a hora de mudar essa mentalidade. E eu vou te ajudar!

Esquecidos

Fábio Zugman escreveu dois livros sobre o tema – Administração para profissionais liberais e Empreendedores esquecidos (ambos publicados pela editora Elsevier) – e está acostumado a dar palestras para o público.

“Os profissionais reclamam muito que os clientes não valorizam o trabalho, mas eles não sabem como mostrar o valor para um leigo. O consumidor avalia um serviço técnico somente pela satisfação, pelo gostei ou não gostei do atendimento e do resultado”, afirma Fábio.

Além disso, você vai se deparar com questões práticas:

Como escolher um sócio?

Será que faço um financiamento para comprar equipamento?

Como contratar e demitir funcionários?

E a maior dúvida de todas (segundo a experiência do autor): quanto cobro pelo serviço?

Novamente relembro a minha busca por um advogado: na pesquisa, descobri uma grande diferença de preços, principalmente em função da localização do escritório, da formação profissional e da experiência de mercado.

Desta forma, é preciso mudar a mentalidade. Quantos médicos você conhece que, após uma consulta, ligam para o paciente perguntando se está tudo bem? Parece estranho, mas esse é um conceito básico de pós-venda que ajuda a fidelizar consumidores.

“O profissional não precisa se especializar em administração, é só saber o básico. Uma dica útil é copiar ações de empresas de que você gosta, como cliente, e tentar trazer isso para sua prática”, diz Fábio.

Inclusão

Para tentar difundir o empreendedorismo, o Sebrae-SP realiza desde 2014, em parceria com associações de classe, programas de capacitação para profissionais liberais.

De acordo com o coordenador estadual das iniciativas para o segmento, Marcio Bertolini, atualmente existem convênios com representantes estaduais do Conselho Regional de Odontologia, da Ordem dos Advogados do Brasil e do Conselho de Arquitetura e Urbanismo.

(Apesar de essas ações serem voltadas para o Estado de São Paulo, o Sebrae presta consultoria no Brasil inteiro, por isso vale a pena procurar a unidade mais próxima)

Cada segmento tem suas especificidades, por isso não dá para pensar em empreendedorismo do mesmo jeito para todos. No caso dos advogados, ele diz que existem restrições a marketing por causa do código de ética da OAB, por exemplo. Já os dentistas têm uma preocupação constante em relação a financiamento, porque lidam com equipamentos caros.

Algumas questões, no entanto, são comuns a todos. Já falamos do “drama da precificação”, mas Marcio lembra que outra dúvida muito recorrente diz respeito à formalização.

Como profissional liberal, você pode exercer sua atividade sem ter um CNPJ, mas seus rendimentos também serão taxados pelo Imposto de Renda.

Agora, você sabia que pode se enquadrar no Supersimples (sistema de tributação diferenciado para as micro e pequenas empresas) desde 2014?

Com a alteração da Lei Geral das Micro e Pequenas Empresas, profissionais como médicos, advogados, corretores, jornalistas e vários outros prestadores de serviços foram contemplados para pagar menos tributos, com menos burocracia. “Para avaliar se é vantajoso, é preciso analisar seus ganhos”, afirma Marcio.

Fora da caixa

Outro dia conversei com o advogado Pedro Schaffa e vou contar sua história, que é um bom exemplo para o assunto de hoje.

Em 2012, ele recebeu um convite de um amigo de faculdade para abrir o próprio escritório de advocacia, se animou e topou. Com mais dois sócios, criou o SBAC Advogados no ano seguinte.

Pedro era formado na USP, tinha sido professor na FGV e feito mestrado em Direito Penal na Espanha. Mas não se sentia preparado. Eles tiveram que aprender na marra a questão administrativa. “Foi muito difícil, pois não sabíamos e, se tivéssemos ideia, talvez não teríamos nos arriscado”.

Hoje, superados os desafios iniciais, a SBAC tem 35 clientes, entre eles startups conhecidas, como Get Ninjas e Catraca Livre

Ao contar sua história, ele me disse que um dos primeiros erros foi alugar um grande escritório em São Paulo.

Eles se depararam com altos gastos e constataram que a maioria dos clientes não ia com frequência se consultar no local, portanto não havia necessidade de tantas salas de reunião.

O escritório era inclusive ameaçador para futuros clientes, pois imaginavam que os preços cobrados seriam muito altos.

Diante disso, em julho de 2014, eles se mudaram para um lugar menor.

“Esses desafios me fizeram procurar amigos empreendedores para tentar entender melhor sobre gestão de empresas. Nessas conversas, eles me davam dicas, mas também contavam seus dramas com assuntos legais e pediam ajuda”, relembra.

Pedro percebeu que havia um mercado não atendido e começou a estudar mais sobre o assunto.

No fim de 2014, criou um modelo de negócios baseado em planos com preços fixos para pequenas empresas e startups, encontrando um novo nicho para o escritório.

Ele conta que o contato com os novos clientes também foi positivo para aprender boas práticas empreendedoras, como o uso de ferramentas tecnológicas para gestão, adotando-as para dinamizar a administração do escritório.

Outra boa prática foi a separação de funções. Hoje, o SBAC tem apenas Pedro e outro sócio no comando, além de uma equipe de três advogados para atender os 35 clientes. Pedro cuida da parte da captação de clientes e o sócio, da parte administrativa do escritório.

Dica do Pedro:

“Os advogados costumam replicar o comportamento aprendido em escritórios em que trabalharam. Ao reproduzir isso, ficam na zona de conforto, mas para os pequenos escritórios isso não é bom. Eles perdem a chance de inovar e de se destacar no mercado”

 

No futuro, eles pretendem contratar um gestor profissional para cuidar do escritório. “Queremos alguém para podermos nos concentrar na parte técnica. Mas agora sabemos o que ele deve fazer e como devemos escolher para não nos deixar na mão”, completa Pedro.

 

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Dentista empreendedor

Hoje quero trazer mais uma história inspiradora.

Faisal Ismail é a “ovelha negra” da família.

Filho de comerciantes de roupas em Foz do Iguaçu (PR), ele escolheu a profissão de dentista, mesmo estando envolvido no negócio da família desde os 11 anos.

“A grande lição daquela época foi a de como lidar com as pessoas – o atendimento é a parte mais importante de qualquer negócio”, afirma.

Partindo em busca do seu sonho, vendeu livros para colegas de curso e foi recenseador do IBGE para ajudar a pagar a faculdade. Ele conta que durante seus estágios em clínicas particulares, se esforçou para aprender tanto a questão técnica quanto a de negócios.

“Como não havia o foco de empreendedorismo na universidade, queria entender como fazer a gestão do cliente: apresentar e vender o diagnóstico e conquistar a confiança dele.”

Abriu a primeira clínica, com um sócio, em 1998, batizada de Ortoplan. Os profissionais testaram alguns modelos de negócios até chegar ao de uma clínica integrada, com todas as especialidades para facilitar a vida do consumidor.

Em 2005, os sócios começaram a experimentar um sistema de licenciamento da marca com amigos – já de olho no mercado de serviços odontológicos que crescia no Brasil. Com o sucesso, em 2007, buscaram uma consultoria especializada para criar franquias da Ortoplan, projeto que concretizaram em 2009.

Eles criaram um modelo que não é vendido somente para investidores (um dentista, que será o encarregado técnico, precisa ter pelo menos 10% da franquia) ou recém-formados em odontologia.

Além disso, toda unidade tem um gestor profissional. Esses pilares servem para haver uma separação entre a administração do negócio e a qualidade do serviço. “Minha aposta é ter alto padrão de atendimento, tanto que deixo meu e-mail pessoal disponível na ouvidoria para os clientes”, conta.

Dica do Dr. Faisal:

“O profissional liberal é a empresa, mas, se algum problema acontecer, como faz? Eu acredito no modelo ‘tenha um negócio, não seja o negócio’. Crie um patrimônio que vai te sustentar no futuro e se multiplicar”

 

E como empreender é se adaptar, em meio à atual situação econômica brasileira, Faisal está sempre de olho em seu planejamento. A previsão era chegar a 100 unidades abertas em 2015, mas a economia não ajudou e esse número diminuiu para 60 franquias. “O momento é de cautela e de refazer os planos. Mesmo com as dificuldades, tivemos o melhor ano da rede: passamos de um faturamento de R$ 12 milhões, em 2014, para R$ 20 milhões”, conta.

Uma das alternativas é investir no país vizinho, o Paraguai, onde já existem seis franquias da Ortoplan. A meta é chegar a 12 neste ano, e há também uma negociação para abrir a primeira unidade no Chile.

Mão na massa!

Quero propor um desafio a você, profissional liberal.

Inspirado nos conceitos da newsletter, espero que você faça uma ação, apenas uma, para começar a mudar a mentalidade. Pode ser melhorar o atendimento ao cliente, fazer uma ação de marketing, um curso de técnicas de vendas, enfim, algo empreendedor e fora da sua zona de conforto.

Se está em dúvida do que fazer, dê uma lida em nossas newsletters antigas, nas quais vai encontrar muitas dicas. Busque ainda sua associação de classe e se informe se existem programas de empreendedorismo e limitações impostas para questões como marketing. Lembre-se de que você deve ficar atento ao que faz sentido para sua profissão.

Se tiver dúvidas, é só me mandar um e-mail.

Ao trabalho!

André Zara

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