Negocie como um profissional

Prepare-se para entender nove técnicas para se dar bem nos negócios imobiliários

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Negocie como um profissional

Caro Leitor,

Fiquei chateado quando recebi o e-mail de nossa leitora Flávia sobre uma negociação traumática:

“ … me chamaram para uma reunião. Na imobiliária, no anúncio [meu apartamento] estava por 367 mil e [na outra imobiliária] ….. estava por 350 mil, não me dei conta de que eles não haviam realizado a atualização do valor e das fotos, conforme eu havia pedido.

Na sala de reunião da imobiliária, chega o diretor fazendo bullying, dizendo que entrou outro apartamento em andar mais alto por 325 e que era bom eu segurar o negócio. Isso já me abalou emocionalmente…

Quando o casal chegou, o corretor fala da história dos 350 do anúncio e fala que o casal ofereceu 340 e que agora era comigo. Naquela hora gelei, travei e aceitei os 340 ao invés de barganhar… Estava com os 350 na cabeça e fui pega de surpresa. Resultado, vendi por um valor abaixo do que o casal estava disposto a pagar e me senti uma criança presa numa armadilha. Pior, topei um valor contra a minha vontade e sabotei a mim mesma.”

Esse e-mail me alertou para a necessidade de preparar nossos leitores para negociarem como profissionais.

Tudo o que aconteceu está devidamente catalogado na literatura sobre Economia Comportamental, que é a união da Psicologia e da Economia.

Repare que nem mesmo a Flávia entendeu por que tomou certas atitudes, elas foram inconscientes.

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Quando o corretor falou em 325 mil, estava usando uma técnica conhecida como ancoragem, e quando disse que seria bom segurar o negócio », estava instigando os sentimentos de escassez e de aversão à perda.

Você pode ser vítima dessas técnicas ou entendê-las e utilizá-las responsavelmente para fechar seus negócios.

O relatório mensal “Valor Imobiliário”, que já está disponível hoje, lista 9 técnicas de negociação que você precisa conhecer para negociar como um profissional. Tenha acesso ao relatório agora.

SAIBA MAIS

 

O efeito perverso do novo aumento de juros da Caixa

Semana passada, a Caixa Econômica Federal (CEF) aumentou de novo o custo dos financiamentos. As escolhas da administração estão muito claras. O programa Minha Casa Minha Vida (MCMV) é preservado por sua importância política, e o peso do aumento de custos fica nos outros segmentos.

Se você é consumidor de imóveis de até R$ 225 mil (limite do MCMV) está tudo tranquilo e favorável. Para os outros, a coisa fica cada vez mais complicada.

O governo esquece que o mercado é feito de todos os tipos de segmentos econômicos e que a indústria de construção civil é obrigada a parar, acabando com os empregos que ele tenta proteger.

Política à parte, a CEF aumentou os custos dos empréstimos para imóveis de até R$ 750 mil no Sistema Financeiro da Habitação (SFH) de 9,8% para 11%.

Um imóvel de R$ 750 mil com entrada de 30% terá um custo adicional de R$ 104.500 por conta do aumento. É muito dinheiro.

O pior é que quem estava pensando em comprar vai procurar imóveis mais baratos. Explico.

Antes do aumento, com custos de 9,8%, o empréstimo de R$ 750 mil com entrada de 30% teria uma primeira prestação de cerca de R$ 5.618 e uma renda mínima exigida de R$ 18.727.

Depois do aumento, com custos de 11%, a primeira prestação será de R$ 6.098 e, portanto, a renda mínima necessária sobe para R$ 20.325. São R$ 1.598 a mais!

Como resultado, com o mesmo poder de compra, só é possível comprar um imóvel de exatos R$ 708.500, representando uma perda de 5,5% sobre os R$ 750.000 anteriores.

Considerando todas as medidas de aumento de custos e de redução de prazo feitas pela CEF entre 2015 e 2016, estamos nos aproximando à uma perda de capacidade de pagamento de 14% (sem contar as perdas reais de salário).

No mesmo período, o FipeZap subiu 1,2%. É preciso levar em consideração que os descontos sobre os preços dos anúncios aumentaram 2%, mas, ainda assim, a queda real do FipeZap foi de apenas 0,8% desde 2015.

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Essa diferença de cerca de 15% precisa sair de algum lugar. Entre inflação e perda de massa salarial, estimo que o efeito foi de 5% a 10%.

Ainda tem pelo menos de 5% a 10% para contar. O que daria mais de 1 ano de preços parados só para lidar com a perda de capacidade de pagamento.

O aumento dos custos não facilita a vida das incorporadoras, que terão que contar com aumento da renda comprovada de seus clientes para conseguir aprovação pelo banco. Espere altos níveis de distratos pela frente.

Incorporadores ainda darão descontos para tapar o buraco, pelo menos até que esse ciclo de produção termine. Acredito que ainda teremos mais 12 ou 18 meses de descontos.

Mas é bom salientar que um novo governo poderia mudar o cenário de acesso ao crédito de empresas, o que poderia, por sua vez, dar um respiro para as incorporadoras, que talvez fossem menos maleáveis na definição de preços.

É um risco importante que me faz recomendar a quem deseja comprar um imóvel que tome a iniciativa agora.

Abraço.

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