Grandes expectativas: ajudam ou atrapalham?

Por Mark Ford

Grandes expectativas: ajudam ou atrapalham?

É indispensável almejarmos mais do que podemos alcançar; senão para que serviria o céu?

— Robert Browning

Tenha ambição! O céu é o limite! Em outras palavras, PENSE GRANDE!

É o que sempre ouvimos de palestrantes motivacionais. E eu entendo.

No mundo dos negócios, essas frases fazem sentido quando estamos nos primeiros estágios de desenvolvimento de um novo produto ou projeto. Fazem sentido porque nos ajudam a inflamar as esquipes, fazer com que elas peguem no pesado e tornem nossas ideias realidade. (“Não seria legal se pudéssemos…?”)

Mas pensar grande é um erro muito sério quando se trata da definição de objetivos específicos (no mundo dos negócios e dos investimentos).

No texto de hoje, eu gostaria de te ajudar a não cometer esse erro. Explicarei por que estabelecer objetivos muito ambiciosos não funciona… e apresentarei uma estratégia alternativa que realmente funciona.

Objetivos gananciosos podem sair pela culatra

Eu costumava acreditar em metas ambiciosas e recomendava que isso fosse feito em todas as consultorias que prestava. Mas há uns 15 anos percebi que estava errado.

Meu maior cliente na época fazia parte do mercado editorial. A empresa era dividida em sete ou oito unidades e cada uma delas publicava uma dúzia de boletins informativos. Uma vez por ano, eu e o dono nos encontrávamos com cada um dos editores para analisar o que tinham realizado e estabelecer objetivos para o próximo ano.

Eu os desafiava a pensar grande. E funcionava. Eles apresentavam projeções que mostravam crescimento e rentabilidade absurdos. Em quase 100% dos casos – independentemente do nível de maturidade do negócio ou dos problemas que apresentasse – recebíamos planilhas que prometiam crescimento de 50% ou mais e lucros ainda maiores. Nem é preciso dizer que aquilo fazia com que nos sentíssemos muito bem.

Só havia um porém: a não ser em casos raros, as projeções feitas nunca eram alcançadas.

Ano após ano, continuávamos com a brincadeira. Estabelecer metas ambiciosas. Falhar em atingi-las. Estabelecer metas ambiciosas mais uma vez.

A euforia que sentíamos ao estabelecer as metas era contrabalanceada pela frustração e vergonha que experimentávamos quando os resultados não atendiam às expectativas.

Por fim, tive de aceitar que essa estratégia, além de ser uma perda de tempo, prejudicava os negócios.

As metas ridículas que os editores estabeleciam permitiam que começassem o ano com um planejamento de negócios audacioso, mas fatalmente impraticável. Toda essa audácia impedia que desenvolvessem produtos e projetos que poderiam ter ajudado o negócio a crescer.

Uma ideia melhor

Resolvemos reunir os editores e dizer-lhes que era hora de tentar algo novo: estabeleceríamos os objetivos com base em uma abordagem dividida em duas partes.

Passo 1: Mapear projetos em andamento

A ideia é estudar os resultados das ações de marketing anteriores. Baseando-se nos números obtidos e supondo que tudo continue do mesmo jeito, você cria expectativas realistas para o ano seguinte.

Nesse processo, não há espaço para sonhos e esperanças relacionados com melhores produtos e promoções. Você deve se ater aos números e, ao fazer isso, deve adotar uma postura conservadora.

Por exemplo, se um produto atingiu 25% de crescimento no ano anterior, não se pode simplesmente antecipar um crescimento adicional de 25% no futuro. Primeiro, é preciso analisar as vendas mais recentes e determinar se estão aumentando ou diminuindo.

O objetivo desse passo é forçá-lo a olhar para o seu negócio sob as duras lentes da realidade.

O que nos leva a…

Passo 2: Estabelecer Objetivos Realistas

Como você pode imaginar, a primeira vez que os editores mapearam as projeções daquele momento foi tenebrosa. Alguns conseguiram projetar crescimento, mas quase sempre era bem menos do que gostariam. Em alguns casos, as projeções foram negativas.

Nenhum deles ficou feliz com os números, o que foi uma benção. Ao encarar o que aconteceria se continuassem no mesmo rumo, os editores se viram forçados a criar novas maneiras de estimular o crescimento.

A essa altura, eles estavam prontos para estabelecer objetivos realistas – que estivessem de acordo com as projeções que haviam feito. Por exemplo, eles não poderiam estipular uma meta de vendas ou lucros só porque estavam determinados a atingi-la. Precisavam ter um planejamento detalhado mostrando como essa meta seria atingida.

Era um trabalho árduo que até então havia sido negligenciado, mas valeu a pena.

Doze meses depois, todas as projeções foram superadas. Mais importante, quase todas as metas dos editores foram alcançadas.

Antes de implementarmos esse método de dois passos, meu cliente tentou por muitos anos fazer com que sua receita total ultrapassasse os 90 milhões de dólares. Após a mudança, a receita aumentou significativamente. Primeiro para 150 milhões. Depois, para 200 milhões. Hoje em dia, a receita bruta chegou a mais de 400 milhões de dólares.

Como isso se aplica aos investimentos

Como disse no início deste texto, pensar grande faz sentido no mundo dos negócios quando estamos desenvolvendo um novo produto ou projeto. Pensar em todos os “e se” empolga, motiva e pode resultar em possibilidades de lucro surpreendentes.

Ao determinar os pormenores de um planejamento anual de negócios, porém, você será mais bem sucedido se estipular metas baseando-se em expectativas realistas.

Quando escrevo para meus leitores, adoto uma postura conservadora. Acredito que isso me ajuda a estabelecer melhores objetivos de longo prazo para os investimentos que recomendo.

Tenho bastante experiência com investimentos no ramo imobiliário. Meu primeiro investimento foi uma calamidade total, mas aprendi rapidamente e meus resultados melhoraram muito.

Com frequência, tive um retorno superior a 100% dentro de um ou dois anos. Uma vez, cheguei a ganhar 10 vezes o valor investido em menos de sete anos.

Quando escrevi sobre o ramo imobiliário e desenvolvi um programa específico de investimento nesse setor para o Wealth Builders Club falei de um retorno de 8 a 15% ao ano. Fiz isso porque, mesmo sabendo que retornos mais altos eram possíveis, não queria vender o programa criando expectativas irreais. Afinal, nosso negócio é baseado no desenvolvimento de relacionamentos de longo prazo com os clientes. Prometer o que talvez não possamos cumprir não é o jeito certo de ganhar sua confiança.

Retorno entre 8 e 15%, no entanto, é uma promessa que eu sabia que poderia cumprir. Cheguei a esse número examinando meus três principais investimentos no ramo imobiliário. Um em Baltimore (Maryland), outro em Lake Worth (Flórida) e um na minha cidade natal, Delray Beach (também na Flórida), com retornos nas faixas de 8%, 12% e 15%.

O jeito inteligente de aumentar seu negócio… ou seus investimentos

No momento, você pode estar pensando: “Não estou interessado em lucrar meros 8% ou 15%, quero lucrar pelo menos 25%… Até mais que isso!”

Se é o caso, tenho certeza de que encontrará alguém oferecendo programas com retornos mais altos. Mas, se me permite um palpite, diria que você terá sorte se não perder dinheiro. Esse é o desfecho mais provável.

É o resultado de “pensar grande” em vez de estabelecer objetivos baseando-se em expectativas realistas. Você não sabe exatamente o que pode acontecer, por isso não entende quando e como fazer ajustes.

Quando os analistas recomendam ações individuais, eles levam em consideração muitas variáveis. Estudam tendências de rendimentos e lucro, ativos líquidos, déficit e múltiplos como P/L, que é o preço da ação de uma empresa dividido pelo lucro por ação). Também levam em conta possíveis eventos futuros (como aquisições, alienações e fusões). Mas, na hora de fazer suas análises de preço das ações, sabem que todos esses números são apenas possibilidades.

É muito parecido com o que meus clientes fazem quando estabelecem metas anuais. Eles têm a intenção de atingir certos objetivos no futuro, mas seu orçamento é baseado em projeções atuais. Eles começam com fatos. Depois fazem os ajustes necessários. E o negócio deles – assim como os seus investimentos – cresce.

 

Abraços,

 

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